چگونه برای نوشتن یک اسکریپت "پاسخ سرد". اسکریپت ( "پاسخ سرد"): مثال

فروش اغلب استفاده می شود "تماس سرد است." با کمک آنها، شما به طور موثر می تواند یک محصول، خدمات، و یک قرار ملاقات برای بحث بیشتر از این معامله به فروش برساند. در برخی موارد، برای ساخت "تماس های سرد" است اسکریپت استفاده می شود. آن چیست؟ معیار برای تعامل موثر آنها چیست؟

آنها برای چه هستند؟

کمی از نظریه است. "خواستار سرد" - چگونه آن را از "گرم" متفاوت است؟ این بسیار ساده است. این شامل یک گفتگو با یک شخص یا شرکت که با آن به انجام این کار، تماس گیرنده بدون تماس (آشنایی از راه دور) بود. به نوبه خود، "گرم" پاسخ "- در حال کار کردن مخاطبین فعلی برای برقراری ارتباط با یک شریک و یا برای ورود به معاملات جدید با او.

در واقع، چه چیزی می خواهید "تماس سرد" اسکریپت که ما می رویم به مطالعه؟ بهره وری عملی خود را برای کسب و کار چیست؟ کارشناسان توجه داشته باشید: استفاده از "خواستار سرد" - یکی از مقرون به صرفه ترین و موثر ترین تکنیک های فروش. این روش طراحی شده است، بالاتر از همه، صرفه جویی در وقت مدیریت با اشاره به شاخص های عملکرد. مشارکت بسیاری از کانال های دیگر فروش (مانند، برای مثال، توزیع) همیشه یک اثر قابل مقایسه است.

بسیاری از کارشناسان مطمئن هستند: ارتباط با مشتریان، به عنوان مثل، بدون توجه به تماس های "سرد"، و یا اینکه آیا "گرم" - یکی از معیارهای اصلی برای موفقیت کسب و کار. نه به خاطر که این ابزار، به عنوان انواع کانال های الکترونیکی (شبکه های اجتماعی، ایمیل)، با توسل به نیاز طبیعی انسان مخالف - به با نوع خود صحبت کنید.

آن را فقط

"خواستار سرد" را به آسان است. حداقل از نقطه نظر فنی، از آنجا که تلفن های عادی تقریبا در همه دفاتر. این آسان است به آنها از لحاظ آماده سازی را نیز می باشد. حتی اگر فرد استفاده نمی شود برای برقراری ارتباط از طریق تلفن، او دارای یک دستیار وفادار - آماده اسکریپت. یا، به عبارت دیگر، اسکریپت. "خواستار سرد" با آن تقریبا یک کار معمول می شود، اما در همان زمان فوق العاده هیجان انگیز است. اگر ما یک اسکریپت خوب است، "پاسخ سرد" کمک می کند تا بسیار عالی است. اما آنچه این احتمال که ما استفاده می شود سناریوهای ارائه فروش است؟

اسرار

یکی از اهداف رایج ترین، که در نظر گرفته برای حل یک اسکریپت تماس سرد، - انتصاب از ملاقات با تماس گیرنده با آنها گفتگو است. است که، شاید، با یک شرکت بالقوه مشتری. در برخی موارد، مدیر می تواند به شکل خالص استفاده، و "تماس سرد"، اسکریپت فروش، متقاعد کردن مشتری به خرید چیزی بدون یک جلسه. این همه در مشکل خاص بستگی دارد و ویژگی های کالاهای فروخته شده یا خدمات.

بنابراین، انتخاب بهترین اسکریپت، شما باید مطمئن شوید که آن را مناسب برای ما است، بر اساس تمام معیارهای مربوطه. ما به عنوان خوانده اسکریپت و تصمیم بگیرید که آیا آن را بهینه برای ملاقات یا بهتر فقط برای فروش مناسب است. پس از مطالعه این ساختار از اسکریپت.

آشپز مورد نیاز

عمل فروش در تعامل بدهید از شرکت که تولید کالاها و خدمات، و انسان تصمیم گیرنده در سمت شرکت مشتری متمرکز است. سر از یک سطح بالا اغلب است، و به او پاسخ راه مستقیم است همیشه ممکن نیست. اقتباس به کار است، که با "خواستار سرد" انجام شد، اسکریپت ها گاهی اوقات به دو گونه تقسیم شده. اولین آنها بهتر است در به منظور دستیابی به یک گفتگو با "رئیس" ساخته شده است. دوم، به نوبه خود، شامل دستورالعمل هایی که به یک مکالمه اعمال با شخص تصمیم گیری. بر اساس سناریوی اول، مدیر فروش معمولا با مردم ارتباط برقرار است، وضعیت که در رابطه با "رئیس" در ابتدا مشخص نبود. بر این اساس، مکانیزم ممکن است در اسکریپت، که توسط آن تماس گیرنده سراغ ظرفیت رسمی فرد با آنها مطلوب آن به صحبت تجویز می شوند.

بنابراین، ما، بر اساس ویژگی های مشکل، مشخص است که بخشی از اسکریپت به استفاده از - اولین یا دومین بلافاصله. پس از شروع به دقت مطالعه محتوای سناریو. ما تجزیه و تحلیل که تا چه حد موثر خواهد بود.

معیارهای بهره وری اسکریپت

ما یک اسکریپت. "خواستار سرد" - ابزار اصلی. چگونه برای اطمینان از نتیجه؟ معیارهای عملکرد برای اسکریپت چیست؟ ما قبول داریم که این کار قبل از ما - یک گفتگو با فرد تصمیم گیری. ما در رسیدن به "رئیس" به نام است و ما باید شماره تلفن مستقیم خود.

1. اسکریپت آماده "پاسخ سرد" در درجه اول باید حاوی یک مرجع به یک معنی داری ارزش خبری تماس با. کارشناسان معتقدند که یک اسکریپت خوب برای نشانه مستقیم هدف از پاسخ است که به فروش و یا ملاقات با یک تصمیم فرد فراهم نمی کند. این مهم است که اسکریپت است یک عبارت است که حداقل اطمینان حاصل شود که بدهید از منبع با گفتگو بی تفاوت واکنش نشان داد املای شده است.

اسکریپت نمونه کوتاه پاسخ سرد است، که قادر به علاقه شخصی که در انتهای دیگر: ".. خوب بعد از ظهر شرکت ما در فروش روش های نوآورانه از ذخیره سازی حجم زیادی از اطلاعات کامپیوتر درگیر این ممکن است برای شما جالب؟". در واقع، ما چوب عمده فروشی به فروش برساند. اما اگر ما به اعتراف: "من می خواهم به شما برای خرید یک چوب"، مخاطب است به احتمال زیاد حاضر به ادامه این گفتگو، به دلیل infopovod نه به صراحت "جلب".

2. اسکریپت موظف است به برای گفت و گو، نه یک تک صدایی فراهم می کند. همه مواردی که مخاطب، در صورتی که مکالمه را آغاز کرده است، به عنوان یک قاعده، هر گونه سوال، نظر، قضاوت. از جمله کسانی که مربوط به رقابت. او می تواند گفت، "آه، من یک فلش کارت لازم نیست، من با استفاده از دستگاه های از" حروف الفبا الکترونیک "، آن را به من کاملا مناسب." کاملا غیر قابل قبول است که در فیلمنامه از نکات مثل بود: "شما چه معنی،" الفبا "- است قرن گذشته وجود دارد!". لازم است برای احترام به افکار، و، مهمتر، به انتخاب مخاطب.

اسکریپت به عنوان مثال "پاسخ سرد" برای اصلاح یک: "یک انتخاب عالی آیا شما می خواهید برای دیدن یک دستگاه با بهبود نسبت به نام تجاری از خصوصیات محصول"

3. دستورالعمل اسکریپت دنبال لزوما به نتیجه منجر شود. به یکی از سه. اولین - امتناع. علاوه بر این، لازم است تا با مخالفان، که اغلب اشتباه گرفته است: "هیچ زمانی وجود دارد، متاسفم" دوم - یک جلسه. به منظور نشان دادن چوب بر روی سر بیش از رقبا در ویژگی های. سوم - موافقت کردند به بحث بعد.

این، البته، تنها چند معیارهای اساسی. ما در حال حاضر باید به یک مثال تعامل گسترده تر از اسکریپت به پایان رسید از فروش تلفن ادامه دهید. هر یک از استراتژی های که مثبت می تواند تصمیم مخاطب را تحت تاثیر قرار. این است که منطق اسکریپت با تمرکز بر یک یا یکی دیگر از جنبه بیان مزایای فروش یک محصول یا خدمات ساخته شده است.

همکاری متقابلا سودمند

بنابراین، در نظر گرفتن اسکریپت "پاسخ سرد" (نمونه). ما پاسخ صاحب نانوایی، و او را به خرید شیرینی های رولتی از نانوایی خصوصی خود ما است. نکته اصلی این است آنچه که ما شریک آینده ایجاد انگیزه، - چشم انداز همکاری های متقابلا سودمند.

پاسخ و بلافاصله پخش کردن جوهر مسئله: "ما به شما همکاری متقابلا سودمند" اما این همه نیست. بلافاصله اثبات "شیرینی های رولتی ارائه شده، و این است که به عنوان مثال از ده ها تن از شرکای ما ثابت کرد، فروش خود را 15٪ افزایش می دهد."

نانوایی سودآوری است نسبتا کم - بیشتر از رقابت است. و از آنجایی که صاحب موسسه حداقل به جزئیات گوش دادن. که، البته، "ما با شما را در فرد مورد بحث." همه. در کنار کسب و شروع خارج از خط تکنیک های فروش. اسکریپت "پاسخ سرد"، یک مدل است که ما در نظر گرفته اند، عملکرد آن برآورده شده است.

مدیر فروش است به احتمال زیاد برای نشان دادن نمودار نشان داده خواهد شد: شیرینی های رولتی در بخش قیمت و مصرف کننده کیفیت آن هستند و ایده آل به منوی نانوایی مناسب است. و به خاطر آنها به طور فعال خرید همراه با انواع دیگر از شیرینی چای، که در نهایت باید سرعت از فروش را افزایش دهد.

مشتریان بیشتر

بر اساس چشم انداز برگشتاندن مشتریان بیشتر انگیزه - اسکریپت زیر، ما می توانیم به عنوان مثال استناد. اسکریپت قالب "پاسخ سرد" ممکن است عبارات زیر را داشته باشد. "ما در ارائه یک محصول که تا حد زیادی گسترش خواهد مخاطبان هدف خود را" - شامل این ماده از مورد صاحب نانوایی. فراموش نکنید که برای یک بار دیگر به تجربه موفق بسیاری از همکاران مراجعه کنید. بعدی - جلسه، که به یک مدیر با تجربه ارسال می شود. ما یک اسکریپت "سرد پاسخ" زباله استفاده می شود.

به احتمال زیاد، یک مدیر در یک جلسه با صاحب نهاد بر این واقعیت تمرکز که با ظهور از منوی گروه شیرینی های رولتی مشتری افزوده شده توسط افرادی که درک شیرینی با کیفیت بالا - کودکان، افراد مسن. در واقع، با توجه به این همان مکانیزم احتمالا به افزایش و درآمد.

من می دانم که همه در مورد شما

و یک گزینه جالب تر است. این است که در توانایی را به تعجب دانش مخاطب از حقایق در آن است. با این حال، اعتبار خود را نمی تواند نقش بازی کند. چرا؟ نمونه را مشاهده کنید.

"سلام. ما نشان می دهد که نانوایی خود را متخصص در فروش شیرینی های رولتی تازه بر روی خمیر فطیر آن بخش بسیار نادر است. آیا شما می خواهید به تبادل تجربه؟"

صاحب نانوایی، و حتی هیچ مفهوم که شرکت خود را می پزد شیرینی های رولتی با مخمر بدون، حداقل شگفت زده بود. اما موافق با احتمال بالای این نشست، به عنوان مخاطب در آن می شود یک فرد که می خواهم این تکنولوژی در اختیار دارد. که بزرگ خواهد بود به یاد بگیرند که چگونه خوشمزه شیرینی های رولتی پخته! تقریبا به طور قطع خواهد شد یک جلسه که در آن مدیر فروش نانوایی ما یک نانوا کروسانت لذت ببرید، اما به او دستور بگویید. با این حال، قرارداد برای عرضه از پخت لزوما امضا خواهد شد.

نمونه فروش

ما گزینه ای که اسکریپت مورد استفاده برای هدف از این نشست خواستار در نظر گرفته شده است. در این تاکید است. در حال حاضر، سعی کنید به مطالعه موقعیتی که در آن استفاده شده است (در صورت تصمیم به تمرین "تماس سرد") فروش اسکریپت. هیچ جلسه پیگیری و نتیجه گیری از برخی از ترتیبات قراردادی از طریق تلفن - که هدف از مکالمه است.

به عنوان مثال، یک بخش به عنوان اینترنت می باشد. این سرویس - یکی از محبوب ترین در روسیه است. مسابقه به اندازه کافی بالا است (هر چند که موقعیت قوی انحصار)، و بسیاری از کاربران اغلب یک ارائه دهنده به دیگری تغییر دهید، زمانی که آنها شنیده ام که نرخ جایی برای همان سرعت کمتر و یا کیفیت اتصال.

توصیه اصلی در اینجا - بلافاصله در مزایای رقابتی از پیشنهاد تمرکز می کنند. اگر ارائه دهنده را تضمین می کند دقیقا، برای مثال، که قیمت پایین تر از میانگین بازار خواهد بود، 20 درصد، این واقعیت باید فورا اعلام خواهد کرد. اگر فرد را نشان می دهد نام ارائه دهنده، لازم است که مشخص کنید که این ارائه دهنده از دست می دهد در قیمت شرکت ما است. لازم به عبارت دیپلماتیک محدود "ارائه دهنده خود را در داخل به طور متوسط قیمت ها در بازار کار می کند." نتیجه گیری منطقی کوچک مشتری می توانم خودم را انجام دهید، و تماس گیرنده احترام به انتخاب قبلی نشان می دهد: اگر یک فرد قبلا پیدا شده است ارائه با قیمت بازار به طور متوسط، پس چه چیزی اشتباه است با؟ با این حال، ما می توانیم ارزان تر ارائه دهد. اگر از آن است، البته، اصلی ما مزیت رقابتی است. و اجزای تشکیل، که هرگز نباید شامل برای استفاده توسط مدیران در بخش خدمات مخابراتی اسکریپت "پاسخ سرد،" در نظر گرفته شده - آگهی. برای اتصال - باید یک پیشنهاد خاص صدا. و یا اطلاعات تماس برای درخواست ترک.

چه کس دیگری تا حد زیادی می تواند کمک کند "خواستار سرد" اسکریپت؟ ملکی، البته. با این حال، بیشتر در یک سگمنت - املاک تجاری. برای خرید آپارتمان ها برای افرادی که تمایل دارند خود را پاسخ. به طور مشابه، تمرکز بر مزایای رقابتی از امکانات تولید و یا دفاتر است. این ممکن است در مرکز شهرستان واقع شده، نزدیک به مترو، نزدیک به مغازه ها، و غیره از آنجا که آن نمی باشد، به عنوان مورد با ارائه دهندگان در مورد مخالفت پیشنهاد خود را به نام تجاری دیگر (معمولا) است، فروشنده ممکن است به خوبی به مشتریان آنچه که او فکر در مورد فعلی محل آن اجاره را. و چگونه به رخ کشیدن خود را دارند.

اسکریپت رفتار خوب

چه خواهد بود هدف از هر گونه ایستاده در مقابل یک مدیر فروش، برای حفظ درایت و حسن نیت ارائه میدهد در برخورد با مخاطب ضروری است. حتی اگر او را ندارد به، ترجیح می دهند برای دیدار با عبارات خشن. در اغلب موارد، مخاطب کاملا امکان پذیر است که برای بازسازی راه عاطفی مورد نظر که منجر به یک گفتگوی سازنده تر است.

چه چیز دیگری می تواند نشانه ای از رفتار خوب در "سرد" فروش تلفن؟ صحت جمله بندی. درست نیست می گویند: "اجازه دهید سعی کنید" و "ما به شما ارائه می دهیم." نه "شما می خواهید"، و "شما ممکن است می خواهید به"، و غیره قبل از استفاده از اسکریپت، شما باید آن را برای فرمولاسیون دیپلماسی تیک بزنید.

این مهم است که به پایان مکالمه خوبی، حتی اگر آن را به نتیجه مورد نظر منجر نمی شود. این احتمال وجود دارد که این شخص همان را مجبور به پاسخ دوباره به پیشنهاد همان است، اما با یک رویکرد جدید و یا یک ایده متفاوت است. این امر می تواند بزرگ اگر نام و نام خانوادگی مدیر فروش خواهد شد با حسن نیت ارائه میدهد و تدبیر همراه است.

بنابراین، اسکریپت با کیفیت بالا باید به این توصیه داده شده در بالا دنبال کنید. شرط اصلی استفاده از آنها - حداکثر ارتباطات اسکریپت های اتوماسیون. مدیر فروش، در اصل، فقط باید به دنبال متن، در زیر و بمی صدا درست آن را بخوانید. این اسکریپت در درجه اول در نظر گرفته شده به منظور تسهیل کار از فروش متخصص. این یک راهنمای نظری و ابزار عملی طراحی به نتایج است.